Frontiera Immobiliare Russia

L’Italia, il Bel Paese della Dolce Vita, del mare, del sole, delle montagne e del buon vivere, della cultura con la "C maiuscola", della lirica… (come spesso mi ricorda il mio caro amico Vladimir che vive a Mosca),  l’Italia del Turismo elitario di facoltosi stranieri che per un motivo o per un altro non risentono della crisi. Da una parte. Dall'altra l'Italiano che cerca di monetizzare, creare liquidità, migliorare la resa della propria attività cercando investitori disponibili all'acquisto di terra e di mattone. Nel mezzo ? Il muro linguistico italo/cirillico.. per iniziare.

Per chi come me ha vissuto e lavorato – e non da expat - per anni in Russia, fin dal lancio del primo Badoo (come non ricordare il Settembre di Badoo?), certi affari saltano subito all'occhio.


[ N.d.R. ] expat (abbreviazione di expatriate) è il termine comunemente usato per descrivere professionisti inviati all'estero dalla loro azienda, al contrario del personale assunto in loco che può anche essere straniero, ma in questo caso è subordinato alla legislatura locale e non gode dei benefit usuali dell’expat come, a titolo esemplificativo ma non esaustivo: casa, macchina, interprete.

Come promesso sul mio blog, ho continuato ad indagare sulle proposte che girano per pubblicizzare e quindi vendere immobili italiani a facoltosi Russi.

La Russia non è certo un mondo facile, anzi direi proprio difficile per un piccolo imprenditore italiano che decide di muovervi i primi passi forte di un bene immobiliare in Italia che vorrebbe vendere. In questo periodo di crisi forzata poi l'immobiliare "impazza". Voglio dire: aumentano il numero degli Italiani che cercano compratori esteri e in Russia, malgrado tutto, il Made In Italy di Terra, di Mare e di Mattone attira uomini d'affari che ancora oggi preferiscono muoversi con valigette piene di contanti invece che con bonifici o fideiussioni bancarie. Alcuni chiamano il Capitalismo Russo la Terra del Far East. Può essere, perché no ? A maggior ragione dovrebbe essere chiaro che il piccolo imprenditore da solo ha poche probabilità di uscire indenne da un affare allettante se non supportato da chi capisce, parla e respira la cultura russa. La figura professionale che garantisce questo supporto può essere un intermediatore finanziario, un consulente marketing, un promoter, un esperto in pubbliche relazioni, a seconda dei casi e delle necessità. E' una figura fondamentale per chi si affaccia a un mercato sconosciuto. Lo sanno bene anche gli Italiani che si muovono nell’ambito della Camera di Commercio Italo Russa (CCIR). Molti, troppi, imprenditori italiani pensano di fare business in Russia con la stessa mentalità con cui lo fanno a casa loro e anche se riescono a superare la barriera linguistica si scontrano con una mentalità differente nel modo di intendere gli affari rifiutando di adattarsi. Questo è il motivo per cui tante belle iniziative promettenti falliscono quasi sul nascere.

Purtroppo agli occhi di molti investitori e uomini d’affari Russi si appare come i soliti Italiani, quelli che speculano, che fanno i furbi, quelli che non ascoltano e non vogliono capire e accettare le differenze. Quelli che non hanno il coraggio di andare fino in fondo ma si fermano a lungo a parlare, parlare, parlare. Mi riferisco a tutte quelle piccole/medie imprese che si affacciano convinte e che si ritirano a un passo dal successo. Le cause? sono tutte riconducibili alla mancanza di un supporto adeguato alle necessità dell'imprenditore, perché la figura professionale che dovrebbe sopperire alle mancanze culturali che impediscono di ottimizzare il business proposto ha la stessa impronta mentale dell'imprenditore che deve aiutare. Io riassumo tutto questo in una frase: l'Ignoranza del Mercato ispira soluzioni per "problemi" inesistenti affermando un modello di business che non migliora la comprensione del mercato russo e non tutela l'imprenditore.


Sono un Italiano, ho una villa in Italia e la voglio vendere a un Russo.

Vendere un immobile all’estero, è ovvio, non è come venderlo in Italia nel proprio territorio. Il potenziale acquirente per prima cosa non parla la stessa lingua, non può visitare in tempi brevi l’immobile ne' tantomeno avere un rapporto face-to-face con l’agente che propone l’affare, ecc. Quindi ne scaturisce che un’inserzione pubblicitaria, seppur su testate giornalistiche nazionali e di spessore, non da certo garanzie di vendita. Ma la probabilità che il nostro annuncio centri il bersaglio scende ancora se il mio immobile è pubblicizzato su canali rivolti quasi esclusivamente ad un mercato immobiliare interno e non internazionale, dove il lettore medio è interessato e trova notizie sull’andamento del mercato locale ed annunci di vendita locali. Sei un operatore immobiliare e vuoi entrare nel mercato Russo? Quali possibilità hai di trovare l’acquirente interessato alle tue bellissime villa in Toscana per esempio ? Ho bisogno di un referente sul territorio. Sono senza contatti utili. A chi mi rivolgo ? Forse la prima scelta ovvia è la CCIR.

Per diventare socio ordinario della CCIR occorre pagare la quota associativa oggi fissata a 1.250 euro. C'è un processo di selezione ? Immagino di si. Non credo che si riduca tutto al pagamento della quota anche se forse si potrebbe aprire un altro discorso sulle modalità di selezione dei soci. Non dimenticare che una società accreditata dalla CCIR propone il suo core sul mercato russo rappresentando indirettamente la cultura del fare business italiano di cui si fa "portavoce".

Nel dettaglio.

Partiamo da un probabile investimento di € 5.000 + IVA (5K) per pubblicizzare un immobile. Solo una domanda, permetti ? Pubblicizzeresti il tuo immobile allo stesso modo sull’inserto Casa24 de Il Sole 24 ore e sul giornale di annunci locali tanto simile a un Portaportese nostrano ? Perché questi sono approssimativamente i corrispondenti di Kommersant e HandsToHands (HtH) in Russia. Ma se vuoi c'è ancora di meglio: 10.000 Euro (10K) per la solita pubblicazione dell’annuncio su Kommersant affiancata da promo dedicati su un’altra testata giornalistica, Vedemosti, che "regularly informs the audience about: what companies are constructing in Moscow and in St.Petersburg, rates for residential real estate in Moscow, Moscow suburb, St.Petersburg, up-to-date demands to good quality of accommodations,ecological aspects, laws that influence on real estate markets, problems that the customers may face, what real estate market offers to Russian customers".

Una volta noto il valore di cambio Euro/Rublo come possiamo sapere i costi reali di tale operazione? E' facile, basta parlare un po' russo (una delle utilità di avere un partner locale), navigare nelle pagine delle testate e siti proposti e trovare, pubblici, i listini prezzi o al massimo mandare una richiesta via email anche in inglese e il gioco è fatto. Nel caso appena citato per le inserzioni su Kommersant basta consultare il loro pdf pubblico, mentre questo è il listino pubblico Vedemosti che non include le offerte da 1/4 e 1/8 sul supplemento Real Estate. Come conoscerle ? E' sufficiente mandare una richiesta via email in inglese per ricevere una risposta esauriente e specifica:


Immagine del PDF del listino Vedemosti con gli Ads da 1/1 a 1/8 aggiornato al 4 Agosto 2011
Mi è stato inviato dall' Head of the Real Estate project del Vedemosti, Business Daily

Fissa il contesto: Foreign Real Estate. 

Tutti i canali sul Real Estate dell'esempio proposto, con l'eccezione di qualche finestra dedicata al mercato internazionale, sono rivolti al mercato immobiliare interno ed al suo andamento. Uno di essi (HtH) è praticamente un portale di annunci di compravendita fra privati, annunci di lavoro, e AAAAAA. Ora prova ad immaginare la scena: un piccolo Abramovich, armato di penna e telefono che sfoglia portaportese per vedere che villa comprare, chiama e inizia a spuntare, questa si, questa no, questa gia venduta... Nelle offerte dedicate al Foreign Real Estate ci sono promozioni che utilizzano pagine web la cui specificità sta nel fatto che gli utenti possono postare sia la foto dell'immobile che la via dove è situato, che come concetto è bello, peccato che parliamo sempre di mercato immobiliare interno.

A questo punto, voglio chiederti, sei sicuro che "da solo" non avresti potuto investire meglio i tuoi 5K o 10K ? Questi servizi di sola pubblicità lasciati "a se" sono assolutamente inutili e – lasciatemelo dire in piena trasparenza - tu non te ne rendi conto, spesso e volentieri, per le causa più banali: barriera linguistica, mentalità e/o l'indolenza.

Il mercato russo, è vero, ha un altissimo potenziale ma è tutt'altro che facile, soprattutto se non lo si conosce bene e non si è presenti almeno con un referente fisso sul posto a disposizione dei potenziali clienti, questa è un po' la chiave di volta. Clienti che si informano e cercano in canali dedicati all’Immobiliare Internazionale. Non ci sono vie più facili. Non ci sono altre vie.

Anche se trovi un servizio simile ma coerente alle tue necessità di vendita, considera che non basta per piazzare la tua villa in Sardegna a un compratore russo. Leggere che "la CCIR e Gruppo Next non sono agenzie di mediazioni e/o immobiliare quindi il rapporto con i clienti russi che risponderanno alle vostre inserzioni sarà gestito direttamente da voi" dovrebbe metterti sull'avviso che, una volta trovato l'acquirente, è responsabilità tua assicurarti i servizi di persone capaci di supportarti fino alla chiusura di un affare che non è ancora iniziato.


Breviario sulla vendita di un immobile italiano in Russia

Ogni trattativa immobiliare internazionale è definita da passaggi obbligati che necessitano di professionisti adeguati. Li riunisco in tre punti. Semplifico.

  • Pubbliche relazioni: promozione dell'immobile su finestre di mercato adeguate alle esigenze italorusse;
  • Agente mandatario plurilingue: dialogare con l'agenzia che ha il mandato per la vendita dell'immobile.
  • Consulente finanziario/legale: l'ibrido di una consulenza per arrivare al passo finale, chiavi in mano.
Insomma, se vuoi vendere il tuo immobile ai Russi, un consiglio, meglio affidarti a partner locali e studiare con loro una campagna comunicativa mirata che vada oltre l'annuncio pubblicitario della villetta.

Vuoi vendere o cos’altro fare?