Mercato Immobiliare ? Think Different

"Il mercato è malato". Sono affermazioni del genere che hanno la forza virale di condizionare il futuro di un intero settore di Mercato, più di analisi tecniche e report commissionati. Se poi il Mercato interessato è quello Immobiliare allora la situazione si complica. Sappiamo tutti che una delle cause della crisi che stiamo ancora vivendo è imputabile al crollo del mercato dei mutui americani del 2008. Una crisi con vittime illustri tra banche e operatori di settore. Come fa a non essere malato un mercato del genere ? Non lo è. Non lo è mai stato.

Dalla consulenza alla firma. Idee in movimento.
Un Mercato è definito dalle azioni che lo generano e permette di prevedere (con un certo margine di errore) quale potrebbe essere la tendenza futura, su cosa investire, su cosa non investire e su cosa monetizzare domani. O su cosa non monetizzare. Questa prospettiva scarta a priori affermazioni che giustificano l'insuccesso di un'attivita a causa dello "stato di salute" del settore coinvolto ma considera fondamentale la conoscenza dei rapporti di forza che lo definiscono perché occorre una chiave di lettura per capire che prospettive ci sono per il mio business.

Quali sono i rapporti di forza che definiscono il Mercato immobiliare ? In generale vale il principio del rapporto tra domanda e offerta. Un principio base che un imprenditore è obbligato a conoscere se vuole fare affari e non beneficenza. Un principio che nell'Immobiliare può essere traslato in due rapporti specifici: agenzia/proprietario, ricerca/vendita. Entrambi i rapporti hanno tecnicamente un solo comune denominatore, l' Agente immobiliare. E' l'Agente la chiave di lettura che mi porta ad affermare che sono cambiate le prospettive.

Lavoriamo sulle richieste!, dovrebbe affermare l'agente immobiliare:


Oggi se dovessi fare una scelta sul tempo da dedicare alle varie attività, attribuirei quantomeno lo stesso tempo sia all’attività di ricerca che all’attività di vendita … anzi addirittura dedicherei un tempo maggiore alla seconda. So che rischio di essere impopolare con questa affermazione, ma sono convinto che sarebbe proprio la cosa giusta da fare. Veniamo da anni di “buona” in cui avere l’immobile significava venderlo… ma è logico nella dinamica commerciale dell’alternanza tra richiesta e offerta che quando una delle due abbonda dell’altra c’è carenza e quindi è quella da curare maggiormente per arrivare a finalizzare il business. [ .. ]
Togliere dal mercato i clienti che “possono acquistare” è un obiettivo al quale un agente immobiliare dovrebbe puntare con lo stesso sforzo con cui si dedica, o meglio dovrebbe dedicarsi, ad acquisire un incarico in esclusiva.

Le piattaforme MLS per la condivisione immobiliare, le figure professionali emergenti come quelle dei Property (Hunter, Finder), il concetto dell' Active Finder applicato all'immobile, sono tutte iniziative importanti che caratterizzano una nuova lettura del ruolo di un agente sempre più consulente e meno agente mono (pluri) mandatario. Un cambio di ruolo necessario ma che va spiegato e capito, soprattutto capito, perché la prima cosa che deve cambiare è la "cultura immobiliare" su cui si sono formate generazioni di operatori.

Intermediare sui rapporti di Domanda e Offerta significa interagire su un modello influenzato da diverse voci all'indice. Un proprietario che mette in vendita un Immobile lo propone sul mercato a un prezzo che è molto vicino a una semplice media tra il suo "valore affettivo" (che coinvolge anche il banale "che farò con i soldi ottenuti?") e quello reale. Generalmente il valore affettivo spravvaluta la proprietà immobiliare ed è sotteso alle politiche di vendita (incluse le Leggi di riferimento) mentre quello reale è influenzato dalle variabili che condizionano l'ipotetica domanda: costo del denaro, reddito medio della fascia di riferimento, effettiva richiesta di mercato. Non dico un'eresia quando affermo che il prezzo di un'immobile è, metafora, "stagionale" e che tutto è meno che "immobile". Lo è ancora meno in presenza di congiunture critiche dove l'offerta è spesso caratterizzata da ricerche di liquidità.

Oggi, un' Agente immobiliare quello che fa è cercare di mettere in portafoglio per la sua agenzia il maggior numero di proprietà appetibili per poi riempire la sezione Offerte e promuoverla con gli strumenti sociali più performanti. Lo fa ogni giorno e nel farlo diventa il terzo incomodo del rapporto Domanda e Offerta. Questo rapporto ha bisogno solo di un ponte di raccordo, ricettivo all'esigenza del Mercato di riferimento e capace di lavorare su ogni possibile margine variabile perché è preparato (Hunter) e ha gli strumenti (Active) per farlo.

L'Agente è il Piazzista, il Consulente è il ponte. La condivisione immobiliare è la chiave che media il concetto di ricerca con quello di vendita sulla falsa riga di quanto fa ogni giorno un'operatore finanziario conto terzi che, alla fine, è il professionista che cerca chi ha capitali da investire su un bene immobile: consulenza prima di (verso le) firme in calce. L'offerta è l'unica cosa che non manca. Crisi o non crisi, è la domanda che deve essere soddisfatta.

Tips: C’è fermento in Real Estate. C'è chi sogna il successo perché "indigeno" delle nuove tecnologie. C'è l'operatore, quello navigato, che sente la necessità di aggiornarsi sui nuovi standard perché altrimenti ne andrebbe della sua posizione. C'è Movimento. Manca qualcosa..